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展览能提高经营效果吗?
 
陕西读者:我是一家来自西部企业的营销主管,为了搞好企业的产品销售,我们每年派出大量销售人员全国跑,但效果很是一般。据一些同行说参加展会对企业的营销有很大帮助,请问参加展览对企业有很大用处吗?能提升我们的经营成效吗?
  展览对经营的作用是展览的最主要作用。在营销环境中,展览会对企业具有联络、调研的作用,也就是作为展出者的企业可以利用展览会建立关系、调查市场。
  1.建立联系作用建立联系主要是展出者处理与供应者、购买者等有关各方的关系,展览会可以向展出者提供与客户进行联系和交流的机会。展览会的客户联系作用有三个特点:
  联系量大。在短短几天的展出期间,展出者通常可以接触整个行业或市场的大部分客户,可能比用常规方式一年所接触的客户还多,任何其他人际交流方式诸如打电话、推销员或推销组登门访问都不可能在如此之短的时间内接触如此之多的客户。
  联系面广。在这里,客户指与企业有供销关系的任何其他单位,包括现有客户、潜在客户、供应者、代理、用户等。对企业来说,平时为加强关系而广泛地接触现有客户比较困难,需要花费很多时间和人力。但在展览会上,企业可以比较轻易地接触许多关系户。
  联系效果好。这主要表现在参观者质量和交流质量上。
  贸易展览会的观众基本上是行业内的专业人员,是经展览会组织者选择后通过专业途径吸引来的。据美国调查,专业展览会上的84%参观者具有订货决定权或订货影响力。他们之中有很多是供销的关键人物和决策人物。
  展览会的环境适合高质量的交流。参观展览会是一种主动行为,到展览会就是为了接触、交流、收集信息、洽谈贸易。因此,参观者处于心理开放的状态。在这种状态下,与客户进行交流就容易得多。另外,展览会提供的是一种面对面的双向而直接交流方式。交流效果优于单向的、间接的交流方式。
  2.市场调研(收集信息)作用展览会能比较全面地反映某个领域的状况,在展览会上可以开展多种形式的调研、广泛收集第一手资料。
  美国一位专家称:好好地了解一个展览会,就基本上可以了解这个行业和市场的基本情况。一般说来,在展览会上开展最多的是对产品和市场进行的调查研究。
  3.宣传广告作用展览会具有很好的宣传的广告作用。
  以至有些人将展览会归入广告业,称之为立体广告。展览会宣传效果好主要体现在应用面广、感觉全面以及效果好三个方面。
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